我们新人可以提什么样的问题

业务员新人的问题

销售十大步骤一、 准备1。 机会只属于那些准备好的人2。 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3。 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1。 去拜访客户之前，复习我们产品的优点2。熟悉同行业竞争对手产品的缺点3。回忆最近拜访顾客的成功案例4。联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1。 什么样的容器都能进入2。 高温下变成蒸汽无处不在3。 低温下化成冰坚硬无比4。 在《老子》73章中讲到“水善...全部

  销售十大步骤一、 准备1。 机会只属于那些准备好的人2。 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3。 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神1。
  去拜访客户之前，复习我们产品的优点2。熟悉同行业竞争对手产品的缺点3。回忆最近拜访顾客的成功案例4。联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1。
   什么样的容器都能进入2。 高温下变成蒸汽无处不在3。 低温下化成冰坚硬无比4。 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5。 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6。
   水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）、准客户的必备条件 1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？ 1。
  客户不了解 2。客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生意4．没有后续的销售机会5。
  没有产品见证或推荐的价值6。他生意做得很不好7。客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1。对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2。与计划之间有没有成本效益关系3。对你的产业、产品或服务持肯定态度4。
  有给你大订单的可能5。是影响力的核心6。财务稳健、付款迅速7。客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1。收集名单 2。分类 3。制定计划 4。大量行动四、如何建立信赖感 1。
  形象看起来像此行业的专家2。要注意基本的商务礼仪3。问话建立信赖感 4。聆听建立信赖感5。身边的物件建立信赖感6。使用顾客见证7。使用名人见证8。使用媒体见证9。权威见证10。一大堆名单见证11。
  熟人顾客的见证12。环境和气氛五、了解顾客需求N。现在 E。满意 A。不满意 D。决策者 S。解决方案 F。家庭 O。事业 R。休闲 M。金钱（套路——顾客对现在的很满意）1。
  现在用什么？2。很满意这个产品？——是3。用了多久？——3年4。以前用什么？——5。你来公司多久了？6。当时换产品你是否在场？7。换用之前是否做过了解与研究？——肯定8。换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是9。
  为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1。金钱是价值的交换2。配合对方的需求价值观3。一开始介绍最重要最大的好处4。尽量让对方参与5。产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6。
  做竞争对手比较<1>。不贬低竞争对手<2>。三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）<3>。USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1。
  说比较容易还是问比较容易2。讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3。西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4。反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1。
  直接指出对方错误——没面子2。发生争吵——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒1。价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2。功能表现3。售后服务4。
  竞争对手5。资源支援6。保证、保障（四）、解除抗拒的套路1。确定决策者；2。耐心听完客户提出的抗拒；3。确认抗拒；4。辨别真假抗拒；5。锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6。
  取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”7。再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8。合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1。 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）2。
   太贵了是口头禅3。 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4。 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5。 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6。
   为什么觉得太贵了？7。 通过塑造产品来源来塑造产品价值8。 以价钱贵为荣（奔驰原理）9。 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10。 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11。 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12。
   你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13。 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14。
   你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15。
   你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16。 生产流程来之不易17。 你只在乎价钱的高低吗？18。 价格≠成本19。 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1。
  成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；2。
  假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法——谁先说话谁先死3。成交前①。信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失②。 准备好工具：收据、发票、计算机等③。
  场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交④。成交关健在于成交4。成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5。成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1。
  确认产品好处2。要求同等级客户3。转介绍要求一至三人4。了解背景5。要求电话号码，当场打电话6。在电话中肯定赞美对方7。约时间地点十、顾客服务——观念1。假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。
  2。我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3。我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4。让顾客感动的三种服务：①。主动帮助顾客拓展事业②。
  诚恳地关心顾客及他的家人③。做跟你卖的产品没有关系的服务5。顾客服务的三种层次①。份内服务（顾客认为你还可以）②。边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③。与销售无关的服务（顾客认为物超所值）。
  收起