客户对哪些效用最感兴趣呢?
象征地位的效用例如,客户如果是一位富婆,则其选购的化妆品必须是进口货或国产高档货。甚至于那些高级品牌的电子计算机也可以成为身份、地位的象征。因此营销员必须针对这一点,以“这个东西最适合您的身份、地位”等言辞来激发客户的购买欲。二、快乐、享受的效用例如,一家人开车去享受假期、用CD欣赏音乐、室内安装空调机等,皆是人们利用商品享受生活的实例。依据这一点,营销员可以用“能使家人共度快乐假期”、“能使全家人每天过着健康的生活”等言辞来吸引客户购买产品。三、便利、经济的效用例如,电脑硬件、软件、网络系统、复印机、全自动洗衣机、自动工作机等产品都有节省人力、时间的特点,营销员可依产品所具有的效用向客户说:“有了这样东西可减少贵公司在时间、劳力上的花费,更可利用所省下的时间做其他的工作。,’四、满足虚荣心的效用几乎每个人都有虚荣心,只是表现得明显或不明显而已。所以营销员应细心观察客户,判断其是否属于有较强虚荣心的那类人,若是,就可以用“为了让生活过得多姿多彩,花这点钱是值得的”等言辞来吸引客户购买。五、替代其他物品的效用指因某一东西太贵而改买其东西来替代这样东西,以弥补缺憾。如因房屋太贵,就先购买汽车;钢琴太贵就先购买电子琴等。据此营销员便可用客户“买房虽然重要,但与你的收人仍有一段差距,还不如先买部汽车来增加自己的工作效率,以求收人的增加”,或“电子琴比钢琴更富有乐趣,买部试试看吧”等言辞来激发客户的购买欲。六、增加收益的效用其实,几乎推销每一种商品的最终目的都是增加收益,因此当营销员推销那些大型工具的时候,应针对客户的心理,向客户提供具体的数字,以表示使用该产品后,客户的收益情形。