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公司大客户怎么寻找和维护?

公司大客户怎么寻找和维护?

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2016-11-24

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    大客户对公司产品的额消费频率高、消费量大且带给公司的利润也 相对较高,对公司的经营业绩会产生一定影响。所以公司要注重大客户的搜寻和与大客户关系的维持问题。为了给公司带来更多的盈利,公司需要一些大客户的支持;而为了 保障公司的收益不受到大的影响,又要保证与大客户的合作关系不被中断。
    因此,公司要怎样才能找到大客户呢?要采取什么样的措施才能维 护好与大客户之间的关系呢?(1) 寻觅大客户寻找大客户比寻找一般的客户要困难,需要销售人员的销售能力也 要更强,考虑的问题也会更多。
  參分析客户心理:分析客户的心理就是明确客户的决策过程,客 户在受到销售人员的销售刺激后才会有欲望购买产品,接着才会意识到自己的需求,然后通过信息收集对公司产品做出评估 选择,最后决定是否购买公司的产品。
     找准目标客户群:明确公司的产品定位,找到适合公司产品的 大客户群。 掌握大客户的谈判沟通技巧:一是建立良好的初步印象,包括 商谈资料的准备工作、言行举止和穿着打扮等;二是寒暄赞美,这样可以使双方第一次接触的紧张情绪放松下来,同时解除客 户的戒备心,建立信任关系;三是以诚心待人,就像物理学中 提到的,力的作用是相互的,对客户真诚,客户也会对公司敞开心胸,这样有利于双方达成合作协议。
     促成交易:掌握促成方法,建立合作关系。促成是建立关系过 程中最重要的环节,但一般使用的时间相对较少。促成过程中不能太心急,否则容易在最后失去准客户。(2) 维护公司与大客户之间的关系维护大客户与公司的关系可以保障公司的收益不受到较大的影响, 具体要点如下。
  建立一套完善的客户关系管理系统:这套系统详细记录好客户的信息,以便日后使用。   与客户加强感情沟通:与客户加深相互之间的了解,想客户之 所想,急客户之所急,用感情纽带建立的合作关系是相对长久和稳固的(定期回访、生日贺卡和节日慰问等)。
   严格遵守业务合同:公司与客户双方要严格遵守业务合同,正 所谓“无以规矩,不能成方圆”,双方都尽到自己的责任,关心彼此的利益,建立良好的合作关系不是难事。   核心客户的维护:对这类客户的跟踪维护是重中之重,关键在 于“伙伴”。
  要为这些客户建立“客户动态档”,随时跟踪其动 态;按照客户的投资风险偏好制定物流运输方案;及时将公司提供的特殊服务推荐给这类客户;定期回访慰问。休眠客户的维护:这类客户的维护关键是“激活”,这类客户可 能拥有巨大的潜能,也可以为他们建立动态档,分析其休眠的原因;主动提供各项增值信息服务;进行电话回访。
    。

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