企业如何让降价与渠道政策应齐头并
降价与渠道政策是营销中的重要手段，运用好这种手段能给企业带来翻倍的利润。然而，也有一些企业在面对竞争对手降价时，陷入了低价的竞争误区。这时，管理者就得引起高度重视。这些企业以为只要把价格定低销售量就会增加，其实，这种方法是治标不治本的行为。 因为有的客户可能对价格并不那么敏感，他们会认为价格是质量的标志。倘若过分压低产品的价格，反而会引起客户对产品质量的怀疑。最后，还会导致企业利润的下降，使企业白白流失掉该得的利润。同时，价格并不是客户选择产品时的唯一考量因素。 企业完全可以参考其他选择，比如建立品牌信誉、提高产品质量、采取声望定价或利用时间、地点优势，创造额外价值来吸引客户。因此要经...全部
降价与渠道政策是营销中的重要手段，运用好这种手段能给企业带来翻倍的利润。然而，也有一些企业在面对竞争对手降价时，陷入了低价的竞争误区。这时，管理者就得引起高度重视。这些企业以为只要把价格定低销售量就会增加，其实，这种方法是治标不治本的行为。
因为有的客户可能对价格并不那么敏感，他们会认为价格是质量的标志。倘若过分压低产品的价格，反而会引起客户对产品质量的怀疑。最后，还会导致企业利润的下降，使企业白白流失掉该得的利润。同时，价格并不是客户选择产品时的唯一考量因素。
企业完全可以参考其他选择，比如建立品牌信誉、提高产品质量、采取声望定价或利用时间、地点优势，创造额外价值来吸引客户。因此要经常同客户接触，观察、了解他们对产品价格的反应。而如果需要降价时则必须统筹兼顾，综合考虑企业与客户的相互关系，避免给企业造成损失。
最值得注意的就是，降价应该与企业所采取的渠道政策同步进行。例如，一家天然气公司找到一家咨询公司调查某大城市最近发生的业务流失情况。这家天然气公司最近为了应对某个很大的独立经营者的竞争而采取了降价措施。
该独立经营者在市场上建立了自己的服务设施，每立方米价格比当事企业提供的价格低。现有的客户打电话到当事公司的销售部门，说新的竞争者与他们联系并提供了较低的价格，于是该公司立即决定降到同样的价格作为回应。
接受委托的咨询公司决定调查一系列的目标群体，与流失到竞争者那里的客户和其他无视低廉的价格留下来的客户进行交谈。留下来的客户发现别人仅仅因为打了个电话，就获得了优惠，因此对当事公司非常生气。
他们对这家企业很忠诚，一些人成为企业的客户差不多已经有30多年了，他们认^自己受到了很糟糕的对待。
这家天然气公司只是单纯采取了降价措施，而没有实行相应的渠道政策，因此损害了客户的忠诚。厂家正确的做法应该是在降价的同时或稍后就要对渠道政策做出新的调整，最大限度地让客户满意。厂家降价后渠道政策调整分以下几点：第一，树立利益共同体的观念，降价损失共同承担，加强合作，携手并进。
第二，扩大产品线，增加合作机会。第三，以业绩论英雄，加强对销售管理人员的考核。第四，严格控制超过信用周期的应收账，努力消除坏账。第五，平衡不同区域销售回款现状及潜能。第六，以客观可准确衡量的数据为依据。
第七，合作周期：应着眼于客户的长期利益，尽量将合作周期拉长。第八，产品线：采取薄利多销，多品种，多合作机会。第九，财务往来：更注重建立良好的财务状况。第十，市场投入：多渠道销售。在市场竞争异常激烈的情况下，通常企业的做法是：对自己的客户定高价，而向对手的客户提供低价。
例如，长途电话业务放松管制之后，它的价格竞争中就出现了这样的情况。当低价格的竞争者进入放松管制的市场时，起初的提供商发现自己遇到了竞争，它不但要保持住客户，还要赢回那些转向竞争对手的客户。这些赢回战略不可避免地包括了价格折扣和提供一个或者几个月的免费服务。
这种战略忽略了忠诚客户的感受，而不忠诚的行为似乎通过低廉的价格得到了奖励。这种做法是以失去忠诚客户为代价的，其实是很不明智的。相比较而言，通用汽车公司的信用卡计划就显得明智多了。通用汽车公司对福特公司的潜在购买者提价，同时也给了福特公司提价的空间，自己也获得了巩固价格的机会，这就又给了福特公司一些提价的空间，由此循环发展，这是双赢的机制。
反之，如果采用降价措施吸引客户，不但难以带来客户忠诚，反而很容易形成恶性循环，造成两败倶伤的局面。所以，厂家在降价时一定要有相应的渠道政策的支撑，否则，不要盲目降价。所以，企业在降价时，一定要和渠道政策同步进行，只有坚持这种手段，企业才能获得到真正的利益。收起
