怎么帮助客户作决定？
纽约罗彻斯特镇林肯木屋公司的总经理康斯丹就是帮助客户作决定的高手。他是公司的第一位业务员，至今仍是公司业绩的主要推动者。某天下午五点，电话响了。罗彻斯特镇的一位罗斯先生有兴趣买木屋。康斯丹向这位客户叙述相关利益，并解释“原木屋”的简单方便之处。 罗斯有兴趣，但一时未能决定，毕竟买幢房屋不是小事。康斯丹为了争取客户，“创造”了一桩未来事件。“罗斯先生他说（暗自取消今晚原来的计划），“我大概三个小时可以到你的住处，因为我正好要去罗彻斯特，大约晚上八点可以抵达。 我相信一定可以谈妥你的木屋计划。”当天晚上九点，康斯丹已经取得了1000美金的订金。“只要得到客户的购买讯息，我会立刻抛下手边的事...全部
纽约罗彻斯特镇林肯木屋公司的总经理康斯丹就是帮助客户作决定的高手。他是公司的第一位业务员，至今仍是公司业绩的主要推动者。某天下午五点，电话响了。罗彻斯特镇的一位罗斯先生有兴趣买木屋。康斯丹向这位客户叙述相关利益，并解释“原木屋”的简单方便之处。
罗斯有兴趣，但一时未能决定，毕竟买幢房屋不是小事。康斯丹为了争取客户，“创造”了一桩未来事件。“罗斯先生他说（暗自取消今晚原来的计划），“我大概三个小时可以到你的住处，因为我正好要去罗彻斯特，大约晚上八点可以抵达。
我相信一定可以谈妥你的木屋计划。”当天晚上九点，康斯丹已经取得了1000美金的订金。“只要得到客户的购买讯息，我会立刻抛下手边的事，帮助客户下决定成交。”康斯丹说，“业务员如果不将成交当成头等大事处理，绝对成不了气候。
”波士迪是一位医疗设备业务员。他花了不少时间，试图说服伯恩斯医生更新消毒设备。但是这位杰出的医生是运用拖延战术的高手。“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算。明年春天再说吧！他们预测经济衰退，到时候就知道是不是真的。
”类似这样的说辞，波士迪不知道听了多少次。前一阵子伯恩斯医生的借口是:“等大选过后再说吧，到时候大家手头比较松。”波士迪决定采取行动。他创造了一个未来事件。波士迪打电话给伯恩斯医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈。
这件事对您关系重大。礼拜三中午聚餐，不知道方不方便?”伯恩斯一听是大事，答应聚餐。用餐时，伯恩斯医生单刀直人地问：“是什么样的大事?”波士迪从口袋中取出一张卡片，盖在桌上。“医生，您诊所的租约什么时候到期?”“明年秋天，十月份。
”“听说那幢大厦要出售，我想您应该不会续约吧?”“这件事还没有定案，不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果是真的，您的诊所是一定要搬的，对不对?”波士迪继续说。“是啊。”波士迪接着说：“你可以把诊所搬到别的地方。
反正，不论政治局势好坏、经济是否衰退，不管任何状况，人们还是需要医生的。所以，你一定要迁移诊所。”医生点点头。既然如此，为什么不现在就决定迁移诊所呢？你至少还会行医20年以上，总不会一直待在这个窄小的诊所吧?”医生微笑着说：“我的诊所真的太挤了!”波士迪将桌上的卡片递给医生，伯恩斯看见卡片上印着一行字：“凡事彻底考虑周详才下决定的人，永远作不了决定。
”“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时，我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展，坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”伯恩斯说完，一拍桌子，说：“好！感谢你的建议，我今年夏天就迁移诊所。
”两周后，波士迪接到伯恩斯太太的电话，说她的先生已经找到一幢大厦，签了十年租约。她还说，伯恩斯医生很快就要找波士迪讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你，”她说，“总算有人劝他搬出那个小诊所了。
”。收起
