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国际商务谈判中的文化差异研究 您要打印的文件是：国际商务谈判中的文化差异研究 打印本文 国际商务谈判中的文化差异研究 作者：立 民，于建华 转贴自：本站原创 (内蒙古大学，内蒙古 呼和浩特 010021) 摘 要：不同国家间由于思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制等方面的差异，在国际商务谈判中各国文化难免会产生碰撞和冲突，这种碰撞和冲突会影响国际商务谈判的顺利进行。 本文就不同国家间的各种不同差异进行了调查研究，并提出了处理、应对文化差异的策略。 关键词：文化差异；价值观；冲突；商务谈判 中图分类号：F740。 41 文献标识码：A 文章编号：1...全部

  国际商务谈判中的文化差异研究 您要打印的文件是：国际商务谈判中的文化差异研究 打印本文 国际商务谈判中的文化差异研究 作者：立 民，于建华 转贴自：本站原创 (内蒙古大学，内蒙古 呼和浩特 010021) 摘 要：不同国家间由于思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制等方面的差异，在国际商务谈判中各国文化难免会产生碰撞和冲突，这种碰撞和冲突会影响国际商务谈判的顺利进行。
  本文就不同国家间的各种不同差异进行了调查研究，并提出了处理、应对文化差异的策略。 关键词：文化差异；价值观；冲突；商务谈判 中图分类号：F740。
  41 文献标识码：A 文章编号：1007—6921(2007)07—0073—03 随着全球经济一体化进程的加快，国际商务活动日益频繁，而各个国家之间的文化差异为国际商务谈判带来了许多障碍。
  各国文化在国际商务交流中难免会产生碰撞和冲突，这种碰撞和冲突被越来越多的学者和商务人士所重视。国际商务谈判是进行多国和跨文化的交易过程。此过程中，在思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制等方面谈判双方存在一定的差异。
  为了使谈判能够顺利地进行，要求谈判双方承认和了解国际商务谈判中存在文化的差异性，合理的避免或是解决这种文化差异。如果忽略对手的文化背景很有可能会影响商务交流的顺利进行，甚至导致商务交流的失败。
  只有了解并正确分析文化差异，才能在国际商务交流中掌握主动，实现双赢。 1 影响国际商务谈判中的文化差异的因素 1。1 思维方式的差异 文化会影响人们对外界事物的看法和认识，不同的国家存在不同的文化，因此在思维模式方面必然存在差异。
  思维方式具有显著的社会文化属性，即在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。由于各个国家的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，致使不同文化特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。
   西方文化的思维模式注重逻辑和分析，而东方文化的思维模式则表现出直觉整体性。中国人往往特别重视直觉，在交往中也往往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比，中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。
  从本质上说，思维定式往往忽视个体事物的差别，夸大与另外某一社会群体相关的认知态度，常常带有感情色彩，并伴有固定的信条。在所有的定势中，每个定势各有自己的特点，会直接影响跨文化交际，造成交际失误。
  基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出谈判方式上的差异。“按照讨论问题的先后顺序可将谈判方式区分为横向谈判和纵向谈判。横向谈判是首先确定谈判所涉及的所有议题，将各项议题综合起来考虑，循环往复地讨论，齐头并进，交错进行；纵向谈判是对所确定的议题按先后顺序一个一个地依次进行谈判。
  ” 美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则更看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界和象征思维，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量。
  中国人偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分联合为整体，将它的属性、方面与联系等结合起来考虑。 1。2 风俗习惯的差异 谈到风俗习惯我们立刻想到一些宗教的禁忌。
  例如：在泰国，左手被认为是不洁，所以在交换名片时不可以用左手递出名片。在日本，数字“4”表示厄运，这同美国人认为“13”表示不吉利一样。他们在 “13”号( 特别是星期五) 一般是不举行活动的，甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用“13”这个数字，如果“13” 号与星期五正好是同一天，那这一天便被称为“黑色星期五”，预示着这一天可能会有灾难降临。
  在印度，猫头鹰被认为是不吉祥的征兆，就如同美国人害怕看到黑猫一样。柠檬香在美国表示清新、活泼，但在菲律宾则是与疾病有关。在日本，狐狸会使人想到“狐狸精”。在阿拉伯国家，日落会使人想到死亡和疾病。
  与来自阿拉伯国家的对手交往时，都不可涉及妇女问题，更不可以派女性作为商务代表，而且也不可以开门见山的开始谈判，这不是收效很好的开局策略。 在外交场合出现法西斯的标志很容易引起外交纠纷，尤其是曾经遭受法西斯铁蹄蹂躏的国家，他们看见这种标志是很反感的。
  周总理设宴招待外宾，上来一道汤菜，冬笋片是按照民族图案刻的，在汤里一翻身恰巧变成了法西斯的标志。外客见此，不禁大惊失色。周总理对此也感到突然，但他随即泰然自若地解释道：“这不是法西斯的标志！这是我们中国传统中的一种图案，念‘万’，象征‘福寿绵长’，是对客人的良好祝愿！”接着他又风趣地说：“就算是法西斯标志也没有关系嘛! 我们大家一起来消灭法西斯，把它吃掉!”话音未落，宾主哈哈大笑，气氛更加热烈。
  这道汤也被客人们全部喝光。如果不是周总理的机智这将会引起很大的误会。 有的国家很注重个人的身份与等级，在安排座位、房间以及向他人介绍时应该倍加注意。德国人就很重视体面，喜欢别人称呼他的头衔，在谈判时习惯穿正装。
  与注重礼仪的法国、日本、英国人谈判时，必须注重衣着与礼仪。在同英国商人谈判时应该注意，不能称呼他们为英国人，而要称呼大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜穿戴有条纹的领带。泰国人不是按姓来称呼对方，如“陈先生”、“张女士”，而是称“建国先生”、“秀兰女士”。
  在泰国人面前，盘腿而坐或以鞋底对着人是不礼貌的。无论是坐着还是站着，不要让泰国人明显地看到你的鞋底。商务谈判坐下时，千万别把鞋底露出来，因为这在泰国被认为是极不礼貌、极不友好的表示。如果不了解谈判对象的禁忌，在商务活动中往往会遇到障碍甚至影响到整个谈判的成败。
   1。3 语言与表达方式的差异 在国际商务谈判中，语言交流是最主要的障碍，许多谈判就是因为对语言理解的偏差导致浪费时间，延缓谈判进程。在国际交往中,法国人往往要求以法语作为谈判语言，因为他们认为法语是世界上最完美的语言。
  即使他们能够说一口流利的外语，他们也会如此。但如果法国人听到蹩脚的法语，他们又会非常不适。所以在与法国人谈判时，如谈判人员法语不标准，最好通过翻译或建议法方人员使用英语进行谈判。虽然同为英语，但英国英语与美国英语在拼写、用词和意思上总存在一些差异，有时两者相差甚远。
  如果你告诉某人讲得“相当好”，美国人会高兴得笑起来。而英国人会问你哪出错了。身式语言也是人们交流的方式，同样的身式语言在不同的文化中所传达的意思也不同。例如在南亚一些国家，人们用点头表示否定，用摇头表示赞同，这与中国人的意思相悖；在孟加拉国和一些伊斯兰国家竖起大拇指表示对人的蔑视，甚至是侮辱，对巴西人使用这个手势将引起他们的愤怒。
  在南美洲的许多国家里人们将大拇指与食指连成的圆圈看作是对人的侮辱，而在美国则表示“OK”，在日本这个手势是钱的符号。在法国、德国、日本、印度尼西亚等国， 与人谈话时把两手插在衣袋里是非常粗鲁无礼的。
  不同文化对眼神有不同的解释，一个人注视对方眼睛的时间长短是随着文化背景而定的，在美国直盯着说话人的眼睛表示尊敬；在南欧，注视对方常常会造成冒犯；对印度人而言，不盯着人看表示尊敬；日本人在谈话中注视的是对方的颈部，而不是面部。
  再如握手，欧洲人一天当中不论见过几次面每次见面都要握手；美国人热烈握手；法国人不喜欢别人与他频频握手；中国人在正式场合下才握手，在非正式场合他们则往往不去这么做；中东的商务男士不与女士握手，而是点头问候；有些国家则用吻女性的手背表示问候；除非在相当西化的场合，否则泰国人见面时不握手，而是双手合十放在胸前。
  初到泰国，要注意当地人所行的合掌见面礼，泰国话叫做“Wai”，外人也可以照样行礼，双手抬得越高，越表示对客人的尊重，但双手的高度不能超过双眼。一般双掌合起应在额至胸之间。地位较低或年轻者，应先向对方致合掌礼。
   1。4 价值观的差异 各国的价值观不同，使时间观念也会不同。我们可以从各种文化的俗语及谚语中看出对时间的不同理解。例如，美国：“时间就是金钱。
  ”西班牙：“跑得快死得快。”尼日利亚：“不是时钟发明了人类。”埃塞俄比亚：“如果等得久鸡蛋也会走路。”法国：“超前则太早；落后则太迟。”爱德华•T。 霍尔把时间的利用方式分为两类：单一时间利用方式(monochronic time或M-time)和多种时间利用方式(polychronic time或P-time)。
  单一时间利用方式是北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人利用时间的特点。西方人喜欢专时专用，他们把时间分成一小段一小段，很注重速度。M-time方式就是线性地使用时间，节省时间、浪费时间、花销时间、等待时间，错过时间等等，仿佛时间是有形的一样。
  大多数低语境国家采用单一时间利用方式。而大多数高语境国家和地区采用多种时间利用方式，在那些地方人们的行动不全按照时间表进行。多种时间利用方式的特点是一时多用，多人参与。多种时间利用方式涉及关系的建立和对言外之意的揣测。
   有人把美国人和巴西人的守时观念作了一个对比，发现巴西人的钟表，甚至街上的大钟都没有美国的准时。在瑞士，时钟的误差仅为19秒。研究人员还发现，巴西人常常迟到，在时间的早晚概念上有着灵活的解释，他们不担心迟到。
  即使迟到，他们大多会抱怨迟到的外因，这与美国人的做法相反。对美国人来说时间就是金钱，守时是尊重他人的表现；东方人和南美洲人则视时间是无限的资源，时间观念不是那么强。有些国家的人甚至有意识地拖延时间, 以显示其地位的高贵；在大多数文化环境中，以上两种利用时间的方式都存在，应依据不同情况，采用不同的方式。
  和日本人交往时，赴约时遵照单一时间利用方式严守时间，准时到达，会谈开始之后，却采用多种时间利用方式。日本人认为美国人受时间限制过多，常受计划和议程安排的驱使，因此妨碍“关系”的建立。当两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时，就需要彼此调整，以便建立起和谐的关系。
  比如，通过巧妙地明确是采用“墨西哥时间”还是采用“美国时间”，往往就可以避免含混不清。目前，随着世界市场的扩大，采用多种时间利用方式的经营者，正在适应单一时间利用方式。 1。
  5 道德与法制的差异 中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪；然而，由于历史悠久，文化昭昭，也容易产生一种“自傲的偏见”形成一种“面子”心理，这几乎渗透到所有领域， 成为阻碍中国人适应国外文化的主要因素之一。
  西方人则不一样，在谈判桌上他们更看重利益，更看重经济实效，在“体面”与“利益”二者中，他们会毫不犹豫地选择“利益”。 如果你想向某国发电站提供昂贵的大型发电机，当地官员答应给你这个巨额订单，但要你在他的瑞士某银行的账户上悄悄存入100万美元。
  如果你是美国人，并同意了他的要求，你就犯了重罪，得入狱5年。但如果你是德国人、荷兰人、法国人、日本人或其他什么国家的人，就只需在企业财务表上记下“回扣费用”，然后就可以去签合同了。事实上，法国的税务当局已逐渐接受这种现实，即法国企业为在国外赢得业务，必要时得支付一定“佣金”。
  在亚洲，给当地官员的这笔回扣可占总收入的15%，在印度，回扣跌落到只占8%～11%(显然那里的官员更容易买通)。值得一提的是在那些有贿赂问题的国家，行贿和受贿都是违法的；而在那些贿赂可作为业务开销记账的国家，也有法律明文规定，行贿只能在国外的业务中使用。
  即使贿赂是合法的，也有必要了解不同环境下的人对贿赂的不同看法。背景不同的民族有截然不同的观念。在有些地方，人们对贿赂的态度要稍微宽松一些；而另外一些地方，如在美国，人们在公开场合鄙擞这一行径，但自身却并不清白。
  在中国，“伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位。一旦发生纠纷，想到的是如何赢得周围的舆论支持，“得道多助，失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人习惯于通过舆论来发挥作用。
  而西方人对于纠纷的处置惯用法律手段。西方很多个人煌公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。美国人在商务活动中把速度和金钱摆在首位。在美国商业圈中，交易胜过个人感情，如果价钱合适，他可以和魔鬼做生意，如果无利可图，不值得和朋友做任何交易。
  美国人在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细，有时细到卫生间用几个抽水马桶。美国人特爱打官司，雇员告公司、政府告公司、公司告公司等等，上至总统，下至平民百姓，都有被人起诉的可能。
  在与美国人打交道时，一定要看清合同上的所有条款，虽然他们看上去开诚布公又十分信任你，但你一旦在合同上签了字，若有违反，他们会毫不犹豫地起诉你。 2 处理国际商务谈判中文化差异的策略 2。
  1 建立跨文化交流意识 所谓跨文化是指在交往中“参与者不只依赖自己的代码、习惯、观念和行为方式，而是同时也经历和了解对方的代码、习惯、观念和行为方式的所有关系。而后者被认为是陌生新异的。
  因此，跨文化包括所有的自我特征和陌生新异性、认同感和奇特感、亲密随和性和危险性、正常事物和新事物一起对参与者的中心行为、观念、感情和理解力起作用的关系。跨文化是指通过越过体系界限来经历文化的归属性的所有的人与人之间的关系。
  ”说得通俗些，跨文化就是指来自不同文化背景的人所参与和进行的交流。国际商务谈判中，必须加强跨文化意识，认识到不同文化类型背景的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化。当然，认识到文化差异不一定意味着一定能很容易地克服它们的影响，但至少会提供一个克服的机会，以避免因对文化差异的无知而导致的国际商务谈判障碍。
  在正确谈判意识指导下，涉外谈判者要灵活多变，使自己的谈判风格和策略适应不同的商务文化类型。 2。2 有备而来 在国际商务谈判之前，我们应该熟悉谈判对手的文化准则、风俗习惯、社会价值观、国情。
  这样才能做到不会引起不快，或者误会，以至影响谈判的进展和结果，而且我们不能只知皮毛，要深刻的了解。成功总是垂青有准备的人，如果不作一些必要的准备，那就意味着在准备失败。一个英国商人通过长期的市场调研发现了一家比较理想的中国企业，他为了和这个企业建立比较好的业务关系，决定到这家企业进行参观和拜访，听说送一份见面礼能够更好的表达诚意，他就想买一份礼物来给他的中国伙伴。
  他本来想买一瓶白酒，可是又怕中国人认为他是一个贪杯之徒，他想买一个高科技的产品又怕不够人情味。后来他突然想到，广东当地的餐馆到处都供奉佛像，他就想大概中国人也都有这样的信仰，所以他就买了一包香蜡送给他的中国伙伴。
  结果，当然他就丢掉了这个生意，一包香蜡，中国的伙伴觉得很难接受。 2。3 克服沟通障碍 语言是最重要的国与国之间交流的工具，也是跨文化之间交流的工具。
  有时候，如果不能够理解对方的语言，就无法进行这种跨文化的交流。在国际谈判，一般都使用英语交流，如果双方的母语不都是英语，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用易引起对方反感的词句。
  跨国文化交流中不可以主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。“yes”有“我明白了”和“我将考虑一下”的意思。
  “no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“no”，而用一些模糊的词句表示拒绝，巴西人用“some what diffcult”代替“impossible”。
   在选择翻译人员时要慎重，国际商务英语翻译人员特别要注意本国与异国的文化差异，并设法使这些差异在传译过程中消失，同时在译入语中再现。 2。4 消除偏见 在跨文化交际中，人们往往习惯于“自我参照”，想根据自身文化的个性和价值观念去解释或判断其他一切群体的行为，从而产生了对异文化的偏见，导致文化冲突。
  在国际商务谈判中，必须消除偏见，这样才会有利于谈判顺利地进行。在与外国对手进行商务交往时，他们的有些习惯在我们看来是十分刻板甚至是好笑的。但是，我们要尊重对方，维护谈判局面，使谈判和谐进行。我们不可以把自己的文化强加于其他国家的人，也不可以以自己国家的文化来衡量其他人的文化，更不能崇洋媚外，不坚持原则。
  在国际商务谈判时，要理性地处理由于文化差异引起的障碍。 总之，谈判是一门科学，又是一门艺术。是现代社会无时不在、无时不有的现象。在国际商务谈判中因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障碍。
  只要我们能够正确地认识文化的差异性，了解不同民族的文化背景，充分的尊重谈判对手，这种障碍是可以克服的。 ［参考文献］ ［1］ David James,Different Cultures, Different Business Customs, Cultural Flubs Can Kill。
   ［2］ International Business Deals，Asian Business, 1997 April 21。 ［3］ Barry Day, The Art of Conducting International Business,1990,46。
   ［4］ 赵湘。国际商务中的文化差异。中外企业文化，2006,(2)，54～55 ［5］ 马勒茨克著,潘亚玲译。跨文化交流。北京：北京大学出版社，2001:31。
   ［6］ 毛凡宇。国际谈判冲突的文化因素及对策。价格月刊，2005，(12)：63～64。 ［7］ 周娟美。跨越企业国际商务谈判中的文化障碍。
  科技情报开发与经济，2005，(6)：108～109。 ［8］ 王雅梅。论影响国际商务谈判的文化因素。中国文化论坛，2002,(3):8～11。 ［9］ 赵红。
  商务交流中的文化差异。企业文化，2005,(7):47。 作者：立 民，于建华《内蒙古科技与经济》- 内蒙古自治区科学技术信息研究所 主办 。收起