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好的解决问题的办法是什么呢?

好的解决问题的办法是什么呢?

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2018-03-28

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    首先,主管可以反问员工:一个项目报价的依据是什么?原则是什么?为什么要报80万?总是有依据的,对不对?这个依据背后的原则是什么?毫无疑问,所有商业报价的基本原则都应当是客户值。
  好,既然公司给客户提供的是价值,那么给客户报什么样的价,就应当对应相应的价值。所以最重要的是要员工与客户讨论价值。  对于项目价值,当领导的肯定不如负责项目的人知道得清楚。
  所以员工与客户之间的谈判,真要谈的不是价格,而是价值。如果员工把这个关键点与客户沟通好了,第一,客户一定会根据价值来付费。因为客户请一个公司,他是要获得实实在在的利益回报。只要产出大于投人,相信客户不会不做这个生意。
    就像买东西一样,你愿意少的钱买一个你不满意的东西呢?还是愿意花更多的钱买一个你非常满意的东西?每个人都知道,要买一个非常满意又非常好的东西,一定是要付出更高的价格。那接下来就是一个价值谈判了,员工要不断地把产品的价值提高,重要的是帮助客户体现价值,反过来就是对员工提出了更高的要求,而不是仅仅是锻炼谈判技巧的问题。
    当然,谈判是需要技巧的,但是至少在实际谈判过程中,更要强调给客户创造了什么价值。所以,当客户不支付公平价格的时候,一定是在价值层面上出了问题。如果管理者能够这样给员工提供指导,那就是在提供一种原则,而原则是提供解决方案的方法。
  我们可以想一想,指导结束之后,这个猴子还在谁的身上?员工的身上!如果下属还要讨论,那就继续讨论怎样为客户创造价值,这是总经理该负责的,也是总经理要努力去做的,因为这是组织目标,与总经理的责任一致。
    至于具体怎样为客户实现价值,实际过程中如何谈判,那是项目经理的事,猴子在谁的身上?仍然在下属的身上。但是,很多的管理者在处理类似问题的时候,不太习惯于从原则来指导这个事情。
  也就是说,当一个管理者去指导下属的时候,重要的是把事情里面最核心的地方告诉员工,而不是代替员工去做原属于员工的工作。  如果管理者提供的依据是普遍性适用的,这样管理者就可以带很多兵,就可以帮助很多人打仗。
  如果管理者习惯于每一件事都具体帮助员工,具体指导、具体教,那么管理者不仅会累死,而且也带不了多少员工。

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