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美容院的销售专业顾问缺乏具体有什么影响?

美容院的销售专业顾问缺乏具体有什么影响?

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2016-11-12

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    专业顾问缺乏技巧和专业训练,存在心理障碍。在美容业有一个非常奇怪的现象,就是很多美容院经理就是顾问,或有一两个家里人担任前台咨询。销售就是简单的聊天,亲和力越好,聊天的业绩就越好,没有亲和力,业绩就不好。
  而在大型专业的美容会所里,每班六七名的专职顾问,究竟谁更优秀呢?是什么影响她的业绩呢?我们惊奇地发现,就是家庭生活越好的美容顾问,销售收入越高,好像应了一句老话,越有钱就会钱越多。  而仔细研究美容顾问的销售情况,我们又会发现,心理素质和对客户的了解决定美容顾问对客户的说服能力,缺乏训练的美容顾问,经常靠取悦来应酬顾客,同时又会根据自己的收入水平来推断客户的购买能力,如果再加上以貌取人的幼稚判断,大部分销售机会就无形中流失了,在实际过程中也不能解决顾客的问题,所以,一旦涉及销售,大多数情况会直接用低价招徕顾客,而不是专业说服。
    下面我们谈谈顾问的心理障碍问题。顾问销售的心理障碍和自我设限表现在三个方面:(1) 客户只来看看,第一次不会成交。(2) 价钱太贵,只得靠打折和送礼。(3) 以试代卖,免费试做后再凭客户取舍。
  对于一个专业的美容顾问来说,首先要了解客户需要什么,没有一个女人不想做美容却散步到了美容院。  面对任何一个来到美容院却没有成交的客户,都要检讨我们的服务出了什么问题才没有让客户满意。
  而美容院前台销售人员最容易犯的错误是自己心里设限:“她不会第一次就开卡的,她一定会先看看。”在这种心理条件下发生的接待只会围绕让客户检验我们的装修和参观我们的仪器,却避而不问客户的需要,或直接诱导客户谈感受。
    而客户却只想通过接待人员验证美容院是否专业,服务是否表现得令人信任,从而不要浪费自己的时间,尽快完成消费行为。在这样的差异中,我们会经常发现客户和顾问答非所问的对话,接待人员在极不专业的对谈中,已经埋下令客户失望的种子。
  

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