业务员是做些什么

    什么是业务员（一个做业务的讲述）
是一名业务员，做了几年业务以后，我开始喜欢上这个职业。我认为业务员这个职业最煅炼人，可以学到好多做人做事的道理，可以交到很多朋友。
在我跑业务的过程中，我自己体会最深的莫过于自己的管理。
  这一点说良心话，自己做得都不是太好，但我想对新到这个行业的人来说，可以做一个借鉴。  
业务技巧不用说，我认为最重要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老实实地在跑客户，每天是不是想着自己的目标销量如何达到？业务员的时间自己支配，带有很大的随意性。
  
我的一个体会就是：1 把每天拜访客户的详细情况（拜访了哪几个客户、具体每个客户是怎么谈的、拜访每一个客户的时间段、通过谈话了解到的客户新的背景资料）详细地写成一个日记，用普通蓝色笔写，每天拜访的客户中成交的客户用红色笔标一个醒目的标记。
    坚持写日记，每天都不要遗漏，包括在旅馆睡了一天觉都要记上。再做一个简要的记录表，把每天拜访的客户姓名地址记上形成一个表格，对应地成交的客户用红笔标记好。这样做上几个月，自己就知道了自己实际的拜访成交率（平均销售率），然后根据这个做好拜访客户的力度。
  每个月底详细地看一下这两个资料，就知道这个月是怎么做的了，当然成功的经验和失败的教训自己很清晰。  
                 2 根据这两个素材然后有个发挥，把拜访成交的客户日记汇总：看一看是哪个时间段拜访客户的成交率最高。
  我想知道这个后，只要是想成功，我想肯定会把时间安排好。
                 3 业务员的工作目标很重要：一个是目标客户，转了一天总会碰到一两个感觉有戏的，这样把他们列入目标客户的专项里，整天琢磨这几个客户是什么背景，喜欢什么，怎么样才能把他们做下来。
    素材不充分，就是不间断地拜访，直到把资料搞得越全面越好。在列表中的目标客户，每做下来一个，在他名字旁边画一个小红旗来奖赏自己一下。第二个是自己当月的销量目标，当然很大程度上来自于公司的压力。
  把这个目标订好后，就是自己把这个目标最实际地分解给哪些客户，现有的只是维护，其他的只要靠开发新客户了。  一个一个列好，完成一个画一个小红旗。
                 4 建客户档案：是从第一项里的两个素材里抽出来的，把现有客户和想着一定要做下来的目标客户按每个人建立档案，越详细越好。
  什么生日，喜好，家属姓名，家属喜好等等列得清楚一些，发现什么新的背景及时往每个客户里去填，这样每个客户的背景详细只要一翻就清楚得不得了，这样的客户做不下来就没有理由了。  
        最后推荐一个网络工具：这些可以借助雅虎的地址薄来实现，不过就是每天得往里输入，与自己的日记本有机地结合，我想再好不过了。
  雅虎地址薄的好处是---随时随地，只要有网络和电脑就能打开操作，不用担心资料丢失的问题，因为是存在雅虎的服务器上。这样对累积客户资料很有好处，还有一个好处就是便于统计，就是利用它的搜索功能。  

河北的小张是刚毕业的大专生，他热爱营销，近期他应聘到一家销售公司做一名基层业务员，公司属于典型的生产型食品销售企业，产品质量良好，销售部除经理及两名销售业绩做得不错的老业务员外，其余的都是新手。
  上班的第一天，销售部经理吩咐他们一同进来的五名业务新手先看看公司产品说明资料和熟悉合同、销售政策，并告诉他们两天后就要出差到市场上谈客户、找经销商，小张第一次做业务，心里没有底，他问经理，公司还有没有专门的业务培训，经理回答：做业务的以市场为本，你跑一跑就知道啦。
    小张开始焦虑不安，他不知如何面对自己第一次下市场? 

    其实所有业务新手都会碰到类似小张这样的经历。对于业务新手而言，每一家公司都会有不同的培训理念和培训方法。
  譬如小张的这家公司，不能说他们完全没有培训意识，他们可能更加强调市场实战和给予新手们一个“练手”的机会。  小张做为一名刚入门的新手，其实他的焦虑可能来自“三怕”：一是行业知识不熟，怕自己不懂行规；二是业务流程不熟，怕被客户讥笑；三是没有什么业务技巧，怕自己空手而归；业务新手面临的“三怕”也正是营销人员身上常见的三块业务“短板”，我们建议像小张这样的业务新手不妨采取如下措施在短时间内为自己进补“营养餐”。
     

    一、“查、访、记”让自己摸着石头过河。 

    查：就是通过查企业资料或行业杂志，让自己对行业内部的情况或动态有更多的了解； 

    访：自己在当地市场转一转，先看看公司产品的行业竞争状况及找到竞品品牌； 

    记：下市场前与一些专业人士交流，记下他们的观点和忠告； 

    二、掌握好业务流程的四步曲。
     

    整理：将本公司的产品知识、产品说明书、上市备查材料、销售政策、销售合同、销售样品、名片、电话号码簿整理成册，以备急需。 

    请教：向公司销售经理及老业务员请教业务要点及下市场的注意要点。
   

    设计：根据自己的习惯和优势，如公司没有标准业务流程，可自行设计业务流程。  设计业务流程包括四部分：怎样寻找客户、如何询问客户、如何展示公司的产品资料、站在客户的利益上如何说服客户。
   

    演练：找同单位的新手或利用休息时间让朋友扮演客户角色，用自己设计的业务流程来几次模拟训练。 

    三、业务新手应注意的几个基本销售技巧 

    1、见客户时，衣着整洁、大方自信、跟客户打招呼时，声音要宏亮； 

    2、见到客户时，要利用从大到小的“问题漏斗”方式询问客户的需求，不要马上向客户灌输本公司产品情况，因为这样无异于向客户灌输“信息垃圾”。
     3、向客户介绍产品和公司销售政策时，一定要先谈要点，然后围绕要点再展开谈，让客户始终感觉到你说得有条有理； 

    4、要善于发掘客户关注的利益点，并根据他所关注的利益点来凸现本企业产品所带来的价值； 

    5、业务成交或签订合同后，要在十分钟内找“借口”离开客户，防止客户签约后出现常见的“吃亏、后悔”情结，避免节外生枝； 

    最后仍然要说的是，市场是一个大熔炉，业务新手只有义无返顾地投身其中，方能体会到“百炼成钢”的奇妙
 
这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技……
我自认为：
1、“只要人对了，世界就对了。
    ”
销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。
  推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。  
第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。
第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。
  
第四：要溶入客户的公司和家庭。
3、是“腰要软”。
都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。
技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。
    
如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：
无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。
  流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。  完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。
  
纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。
销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。  销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。
  不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：
1）神经病
2）不说话
3）太好了！
我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。
    每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。
销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。
  
出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。
客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。  那么，客户究竟在哪里呢？
现在告诉大家一串字：
　　F：FAMILY（家庭）
　　I：INFLUENCE（影响力中心）
　　N：NEIGHBORHOOD（居住环境）
　　D：DIRECTLY（其他媒介）
　　S：SOCIETY（社团）
　　这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。
    
　　客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。
    当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。
介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。
  
陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。但是，陌生法只能是以量取质的。  没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！
从旧时挑着扁担的卖货郎，到今天西装笔挺、手提笔记本电脑的营销总监，古往今来，销售这一职业可谓生生不息。
  不能否认的是，如今从事销售行业的绝对是职场中人数最多的群体。  有人说销售是任何一个企业中最重要的部门，很有吸引力，一说销售人们第一个想到的是这个行业丰厚的回报，赚钱最快，但也有人说销售人员工作辛苦，起早贪黑还未必能将自己的产品成功的推销给客户。
   
    但我想说，作为一个从事销售行业的人，我们是无畏的，正因为无畏所以我们才能在一次一次的被人拒绝后有勇气推开下一个客户的房门；正因为无畏，我们才能成为职场中最有生命力的一群。  大家说不是吗？ 
    很多的写字楼前都贴出了“谢绝销售人员入内”的告示，但是在这些写字楼中，有几个公司不是靠着卖出产品而存活呢，在这里上班的人有几个不是推销人员？于是我走了进去，“我是业务我怕谁”！ 
    抛转引玉，同为销售的你一定也有很多故事，那么我们大家一起分享一下吧，怎么作个好的销售，怎样作个成功的推销员？
    [回复1]：方法与勇气一样重要！
    有勇气是一个业务人员应具备的必须条件，如果连被客户拒绝的勇气都没有，那他就不是一个合格的业务人员！光有勇气还是不行的，得讲究方法！有方法才能更轻松的做好业务！
    [回复2]：业务员谁都怕，但凡事要讲技巧，业务员谁都怕，但凡事要讲技巧。
    顾客就是上帝，这一句是至理名言，要我们要做到实处。 
    如果连进门这一关都过不了，就不配用“销售员”这三个字的称呼。
    [回复3]：我是业务员，我谁都怕，那更激励我上进。
  不怕不是好事。 
    初生牛犊不怕虎，有勇，无谋。 
    我倒是赞同：大丈夫能屈能伸，可跳龙门，也要钻狗洞。  
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