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如何打造狼性销售团队?

如何打造狼性销售团队?

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2018-10-01

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    从以下几点来管理你的销售团队,便能不断优化团队,打造出狼性的销售团队文化。 第一点:目标管理,打造结果文化 即树立考核目标。建立KPI考核制度,对要考核的项目列出来,列清楚。
  但是要注意切误大而全,尤其是刚开始做KPI考核的时候,越简单越好,越清楚越好。 我接触一个流通企业的老总,他希望制定出一个十分完美的考核制度,然后由专人(总经理助理)监督考核,结果将近半年过去了,这个总经理的助理一张罚单也没开出来。
    这位老总整天苦恼的也是如何对销售部的销售代表进行监督和考核。 最后我主持了该公司的《九段销售代表研讨会》,通过组织该公司销售代表进行讨论,归结出来销售代表三项最重要的工作内容,即拿订单、维护陈列和客情。
  针对可考核的项目拿订单和维护陈列,进行具体的工作内容的细化,并制定出考核的标准。   于是考核的标准树立起来了,总经理助理再去考核的时候,有了这个简单但易于操作的标准,就能考核销售代表的工作质量了。
  同时慢慢的可以细化考核,增加促销活动和促销员管理考核项目,慢慢的考核就会越来越来全面。 虽然我现在帮助该公司树立的是第二段或者第三段销售代表的考核标准,但是慢慢的我相信该公司的考核制度会越来越实用,不到一年的时间定能定出类似于“九段秘书”的“九段销售代表”的KPI考核制度。
     第二点:业绩排名,打造PK文化 海尔张瑞敏说的非常好,赛马不相马。也就是说,每个人进入公司后,起点就一样了。那么今后上级评价下级谁的能力行,谁的能力不行,标准是什么?标准就是目标管理(KPI考核),行不行,结果说了算,谁业绩好,谁就行,谁业绩不好,谁就不行! 销售团队必须是PK结果的。
    即每个人每个月、每个星期、甚至每一天,比的是什么?是业绩!销售团队必须对每个人的、每个小团队的业绩进行排名,进行公示!督促排名靠后的团队或个人,鼓励排名靠前的团队或个人! 如何PK?很多总经理会对这个问题伤透脑筋。
  但是其实只要记住管理的目的是要把事情变简单,而不是变复杂,这个问题就很好解决!首先对排名靠前的团队或个人,每一周在周会上进行表扬,同时一定要给予奖励!这个奖励可以是物质的,也可以是精神上的,个人推荐是精神上的。
    比如排出一周的销售冠军团队、销售明星,张贴到公司的显眼的位置,供其他人学习。然后每个月进行全月业绩排名,冠军团队或销售明星,除了要享受精神激励之外,一定要还要享受到物质激励,公司的奖金制度一定在最大程度上取决于销售业绩,销售冠军团队或销售明星一定要有奖金激励。
   第二点:讲故事,打造分享文化销售是需要激情的,激情是需要故事的,故事是分享出来的!什么意思呢?销售可能是遭受挫折最多的工作了,销售受到的失败是最多的,销售员受到的打击是最多的。  因此这个行业的人需要高承受挫折的心理素质。
  除此之外,销售还是需要激情要支撑的。一个死气沉沉的销售团队断不可能创造期望的销售业绩。如何才能创造出销售的激情呢?最简单有效的方法是讲故事。做销售的人都知道,虽然每天会经受到客户无数次的拒绝,但是每天也会有一次、两次的成功的销售经历。
    这种经历对销售员来说是喜悦,是感动!因此在每个星期的周会上和每个月的月会上,一定要让销售冠军团队和销售明星做故事分享,讲成功被客户接受的故事,分享故事,分享喜悦和感动!即使别人的故事是不可复制的,也一样能够给其他人带来追逐成功的感动和动力!这就是销售激情的塑造!以上三点就是打造狼性销售团队的简单的三部曲,虽然不是全面的,但是却是简单的可复制的,这不是走向狼性销售团队的终点,而是一个起点。
    借用IBM的一句话,聊以自豪,无论是一大步,还是一小步,总是帮助客户进步的一步!希望能给销售经理们一点启示。

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