oem与ODM有什么区别？

OEM是指的什么？他们在电脑行业中起了

OEM，风起青萍之末 OEM（Original equipment manufacturer），原始设备制造商，本是工业大生产时代司空见惯的生产方式。一些著名的品牌产品制造商，常常因为自己的生产能力还不能达到大批量生产的要求，又或者需要某些特定的零件，因此向其他厂商求助。 这些伸出援手的厂商就被称为OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备生产商)。在工业社会中，OEM可谓司空见惯。因为出于制造成本、运输方便性、节省开发时间等方面的考虑，知名品牌企业一般都愿意找其他厂商（OEM）。 OEM原本无可厚非。 然而，近来在业内关于声讨“OEM”的声音却...全部

   OEM，风起青萍之末 OEM（Original equipment manufacturer），原始设备制造商，本是工业大生产时代司空见惯的生产方式。一些著名的品牌产品制造商，常常因为自己的生产能力还不能达到大批量生产的要求，又或者需要某些特定的零件，因此向其他厂商求助。
  这些伸出援手的厂商就被称为OEM(Original Equipment Manufacturer，原始设备生产商)。在工业社会中，OEM可谓司空见惯。因为出于制造成本、运输方便性、节省开发时间等方面的考虑，知名品牌企业一般都愿意找其他厂商（OEM）。
  OEM原本无可厚非。 然而，近来在业内关于声讨“OEM”的声音却此起彼伏。不知所为哪般？应该说，我们行业里遭到质疑的“OEM”和行走在国际惯例间的OEM应该说还是有区别的。因为它更多的打上了经销商和制造商之间博弈的烙印。
  毕竟，生产厂家找下游企业OEM和经销商自己“贴牌”生产之间还是存在着很大的不同。长期以来，在缝纫机行业里，制造商和经销商之间对终端的争夺从来都没有停止过。制造商对自营体系的建立和经销商悄悄进行的“贴牌”生产之间构成了一对颇为耐人寻味的矛盾关系。
  长期以来，这根脆弱的神经是如此敏感，令双方都不敢轻易触及，生怕一旦触及，便会因此背负恶名。在制造厂商的眼里，经销商敢于“贴牌”生产，无异于在养“私生子”，是胆大妄为之举。而经销商们却说：我们做“OEM”实出无奈，不养孩子，我们老了以后怎么办？制造商不是也在搞直销试点，希望着有一天把我们一脚踢开，难道只许州官放火，就不许百姓点灯？ 在制造商主导的年代，渠道处在一个附属的地位，经销商提供的只是一个任制造商在其上角力的平台。
  价格是厂家在主导，在成本内控制调整，那个时候是“厂家在制订游戏规则”。而当缝纫机产品开始过剩、产品的更新换代加快，加上在一级市场，商家的销售网络的规模开始加速膨胀，缝纫机的国内市场的支撑点就逐渐地发生了转移。
  当大的经销商开始向制造商“下定单”，这个市场就开始整个的反转过来。缝纫机市场销售的模式也发生了几次大的变化，从逐级代销到大区域代理，而近两年来呼声渐起的“中间连锁销售”也代表着这个行业的未来走向。
  但是国内的缝纫机行业现存的经销商层面，缺乏整合的力量，连锁变革尚有待时日。也就是说，由经营缝纫机的商家来“制订游戏规则”还没到时候。那么在营销思路不合之时，双方陷入“冷战”状态，就在所难免。 按照很多经销商的说法：你的货要放在我这儿你只管放，但能否卖得出去，我不负责。
  这就是说，在经销商层，承担着真正的资金压力为数寥寥，如果制造商要求现款现货的话，经销商就没有足够大的能力承担商业风险。在这个阶段，经销商的经营是粗放式的。只要向上游厂家压出价格空间，就能赚取利润。
  这里赚的就是厂方的利润。在缝纫机行业，有实力的经销商希望凭借销售终端的优势，培育自己的“私家品牌”，在业内并不稀奇。但关键是，这种原本只是为了增加自己底气的“养孩子”举动，要承担太多的压力，经销商真正做得成功的品牌并不多。
   相反，对于制造商而言，“渠道玩命”是制造商无法摆脱的宿命，制造企业被庞大的渠道运营费用压得苦不堪言。渠道从制造企业中剥离只是时间的问题，但制造商对渠道的剥离也不敢贸然放手，对渠道的管理上依然处在一放就乱的状态，所以制造企业建立“自营体系”的工作一天也没有停止。
  通常，当销售渠道代理链条的长度太长，而代理产品的利润又太低的时候，就是渠道商大规模死亡的时候。所以缝纫机经销商对“终端”的扩张也从来也没有停止过。这就是二者之间的博弈关系体现。 目前行业里很多大的经销商踏上了创立自己品牌的“OEM”征程，但在开始的时候很多人的确是出于市场的压力使然。
   “是一种无奈之举，没有人想永远受制于人，而让自己的能量总是排空。”一位国内比较知名的大经销商对记者坦言，“可以说这是一种生产方式的实验性突破，没有人知道前方等待自己的是成功还是失败。” 当年制造商牛气冲天，那是因为对资源配置的垄断使得流通领域的话语权也无人能够染指。
  整个产业链上的利润从制造到分销到终端，可谓来者通吃。但是当流通领域的大鳄悄然凫出水面，将大块的利润一口吞下，并且摇身一变，像孙悟空一样变出自己的品牌来，制造商和经销商之间博弈的局面就已经形成了。
   “目前行业里面中等水平以上的由经销商运作的品牌据保守估计也应该有几十个。”上海华联缝制设备有限公司总经理、商贸委员会主任胡淼海在接受记者采访时说。 “OEM”的是非之辩 “做OEM是市场的选择，我们要尽的是我们对市场的责任。
  其实并不存在所谓的被逼无奈或是权宜之计。”发端于浙江义乌的上海贵衣缝纫设备有限公司的代鹏经理这样对记者说，“OEM只是一种经营模式，是企业社会化发展的合理分工和市场经济发展的需求。” 记者曾经有幸应邀参观过这家企业设在闹市之中的销售门市和城市边缘的庞大的物流仓储系统，那是一个超大型的仓储式物流基地。
  但是一直到去年底，才参观到了这家企业的“生产基地”。偌大的厂房里，内中有成排的机器在有秩序地运转。按照他们老总的说法，他们真算得上是不折不扣的“哑铃型”企业了。由经销商起家的上海贵衣走上了他们必然的发展之路，并经历了可谓成功的转型。
  “组织商只是提法之一，我们更重视也更准确的自身定位其实是利润的制造者。” 这显然又是一个时髦的叫法。上海贵衣在过去的时间里一直在试图做行业“概念”的制造者。但是商人逐利，任何形式主义的称谓都难掩这一本质。
   按照该公司老总及其管理层的看法，企业的利润从哪里来？主要由六个部分组成：生产利润，劳动力附加值，研发利润，技术附加值，销售利润，营销附加值，高效物流，效率附加值，企业文化，品牌附加值，综合管理，组织管理附加值。
  经销商做OEM企业，没有生产，当然拿不到生产利润和劳动力附加值，但是也决不需要投入设备进行生产，因为生产只是组织的安排。但是经销商在不断做大的过程中，资本积累、信息获取、销售能力、服务能力都处于明显的优势，只要能解决技术开发和产品生产力，经销商就可以选择自己的品牌，技术开发可以通过资本和信息解决，生产力可以通过信息和物流检测解决。
  这样，“OEM”企业的利润也就由此构成了。 “建立在供应链基础平台上的OEM生产方式最大程度上加强了行业里各类型企业的合作。”代鹏经理这样对记者说，“实际上我们的行业需要启蒙，在低层面上对OEM作是非之争，我认为是比较可悲的。
  ” 公司在上海虹桥开发区的上海宏远缝纫设备技术服务有限公司总经理罗鲁民显然对这个行业现象有着更为客观冷静的看法：准确的说，我们现在行业里的“OEM”和国际通行的OEM概念从内涵和外延上都有所不同。
  国际流行的OEM概念有着自身的国际标准，比如产品技术的标准，生产检测的标准，还有生产的全程控制，从硬件到软件都是如此。关键是有核心技术，没有核心技术，所谓的OEM就无从谈起。我们的这个行业缺的就是核心技术，从生产企业到商贸企业莫不如此。
  中国的缝纫机行业在做的就是复制的工作。我们现在行业里讨论的“OEM”，就是说“贴牌”其实是OEM的初级阶段。只是一种商业手法而已。商业手法可以有上千万种，只要是合法的，就都是合理的。既然当前市场的个性化趋势无法阻挡，而且谁都无法垄断，那么市场上的多品牌就是一种进步。
  从历史的角度来看这个问题 ，市场的供求关系决定了一切。所以这种商业手法的采用一定有其针对的市场需求。从利弊上讲，罗总认为肯定是利大于弊的。“OEM”有利的促进了产品的多元化、密切了与市场的联系。
  服装工业的趋势越来越向着舒适化、个性化方向发展，所以也要求我们的产品更为多元化、小批量、低成本。这样“OEM”才会应时而生。慢慢的才会在萌芽状态中形成真正的产品创新、经营创新、技术创新。 “总之，制造企业和商贸本不应该分得很开，而是应该谋求在多赢基础上的合作关系。
  如果是武大郎开店，不希望客人比自己高的话，那就是深层次上的心理机制的问题了。”罗鲁民强调说。 一种道路，从OEM到ODM、OBM 在我们的行业里一片关于“OEM”的是非之争中，浙江其他行业的OEM制造企业已经开始了OEM模式的突围。
  当我们用一种国际化的视野来反省我们的行业，同样也会发现，“贴牌”生产终究要受到行业特定生产环境的影响。如季节性生产周期、产业政策、品牌整合的难度越来越大等。最关键的一点，是没有核心技术，而导致产品质量在一个较长的历史跨度里滑坡。
   “OEM具有一定的独占性 “OEM具有一定的独占性，即所谓一对一的特点，定牌厂家答应给经销商做贴牌，但是要求经销商必须具备一定的付款能力，所以经销商能去做贴牌，绝非一日之功。网络的积累、资金的积累一定要有相当的实力才行。
  ”商贸委胡淼海主任告诉记者，“ 除此之外，请厂家做OEM，在生产上没有主动权，在质量上也难以控制，在市场的快速反映上同样受限制。” “OEM”作为一种商业手法的使用绝对没有错，但是被制造企业和业内人士经常攻击的“软肋”却正是产品的质量。
  在采访中发现，做“OEM”生产的一些经销商在这个问题上总是试图避而不谈。但是作为制造行业生产产品是绝对不可能只玩弄“概念”而绕开任何企业都无法忽略的产品质量这条生命线的。 况且，目前随着业内做“贴牌”“OEM”企业的逐步发展，一个问题就摆在了面前，企业发展到了相当大的规模之后应该怎么办？“OEM”，是坚守还是谋求突破？开始时候在行业里由经销商通过“OEM”而成功转型，转而难免离不开为大企业、跨国企业做“OEM”的窠臼。
  那么到时将如何发展，这是摆在很多企业家面前的迫切需要解决的问题。 行业发展的瓶颈问题 “企业的发展最终会遭遇到制约行业发展的瓶颈问题。很多大的生产企业已经发展到了这个阶段才发现自己的企业到了几个亿的规模后，就无法再在规模上要效益了。
  ”罗鲁民说，“所以企业的发展应该未雨绸缪”。 “我相对而言，更主张工对工的OEM，这是现阶段比较可行的，而工对商的贴牌生产，在相当长的时间里则不会成为行业生产的主流，现在有些当初做贴牌的经销商已经认识到了这一点，纷纷开始考虑自己设立工厂，走上转型之路，就是这种现实的反映”，胡淼海说。
   将OEM向ODM突围 香港理工大学的陆定光博士在谈论中小企业OEM升级问题的时候认为：企业做OEM所能赚取的利差其实并不大，但是站在维持企业的生存和发展的角度，这样的生产方式毕竟还是能维持较长期的稳定的客户关系，并且能在一定程度上保证制造生产的质量。
  因为采购商和贸易商在选择供应商的时候，并不只是把价格作为唯一的参考数据，他们更多的要考虑转换风险（Shift Cost）和机会成本，考虑供应商在它们整个的价值链中的地位。直到现在，很多香港和意大利的家族企业仍然采取小规模的OEM模式。
  但是如果企业的管理者目标更大一点，自创品牌，希望企业做到一定的规模的话。最主要的就是企业内部的管理问题，引进有国际管理经验的高级人才，再一个就是要将OEM向ODM（Original Design Manufacturing）突围。
   “这个转换过程首先是从台湾开始的。ODM是英文Original Design Manufacturing的缩写，意即“原始设计制造”，重点当然是在设计上。ODM指的是按照委托企业要求，由公司设计并生产，但是不使用本公司的品牌，也不负责产品销售。
  目前，很多行业的价值链可以描绘为“跨国品牌，台湾地区设计，中国大陆制造”。台湾地区的ODM把自己设计制造的产品展示给国际品牌商，得到国际品牌商的认可后，就可以接单该产品的制造加工。在这条价值链上，台湾制造商已经绝对不是被挑选者了，研发和设计上的优势为它们带来了更多与品牌商博弈的资本。
  ”陆定光博士说，“台湾和新加坡等国家和地区的OEM制造商当年完成向ODM升级，也有些许无奈。上世纪90年代，中国大陆珠三角和长三角地区凭借资源优势和成本优势，吸引了大量国际采购商的目光。一方面，讲求低价竞争的OEM模式，台湾肯定劣于大陆；另一方面，由于台湾的地理位置和历史因素，缺乏一个规模足以支撑自有品牌的内需市场（Home Market），再加上语言文化的差异，使得台湾就业市场一直缺乏培养品牌经营与跨国营销人才的土壤……ODM成为了台湾OEM制造商最好的出路。
  ” 从OEM到ODM，也能让中国完成从“世界加工厂”到“世界设计室”的转变，他山之石，可以攻玉。业内正在做或将要做“OEM”生产的经销商们在做着品牌之梦的时候，不要忘了让自己的起点再高一点。
   目前在浙江，不光是缝制设备行业，越来越多的行业选择了自创品牌之路。根据义乌市工商局的统计，截止到2003年底，义乌注册品牌的数量超过了4 000个，位居浙江之首。但是，如此庞大的品牌基数暴露的正是浙江中小企业创建品牌之路的误区。
  美国PA咨询顾问集团公司常务顾问朱迪斯·巴尼特女士曾指出中国服装品牌的问题——“品牌化是一场马拉松，而不是短距离疾跑”。把创建品牌等同于用钱打广告的“短距离疾跑”的思想在浙江中小企业中仍然十分普遍，大量中小企业又不具备打广告公关战的经济实力，品牌建设处在了十分尴尬的局面。
   从OEM企业转变为OBM “品牌只有在终端消费者中形成影响力，才能得到采购商优先选择权。”环球资源总裁Merle A。Hinrichs说。 在这场长距离的品牌建设路途中，大部分OEM企业选择的是一边贴牌、一边建品牌。
  罗鲁民说：“一方面不放弃下大订单的客户，一方面又要发展自己的品牌。为了能够在欧美终端销售打有自己品牌的产品，我们往往要付出比贴牌多得多的成本。你知道，无论是贴牌、定牌，都非易事。有自己的品牌是好事情，但是新的品牌就代表着新的标识、新的信号、新的市场，品牌的整合过程中需要解决的一切问题都要付出高额的成本。
  赢得了终端消费者的目光才能取得市场的份额。取得了一定的知名度和忠诚度，才算创立了自己的名牌产品。” 　从OEM企业向品牌升级，从OEM企业转变为OBM(Own Brand Manufacturing自有品牌制造)，是近年来浙江中小企业最热衷的话题。
  在成功地把握住了最初的市场机遇之后，缝制设备行业的很多做“OEM”的企业，开始了向上游拓展、横向联合、打造自身完善的产业链的突破。 工业化时代不该有农业时代的思维，突破“草根经济”、“订单经济”的关键实际上还是人的观念的突破。
  “OEM”突围之后，在这样的一个行业，也许会真正的赢来一个多方共赢的局面。 。收起