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谁能说下房地产推销的方法和技巧

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2008-04-02

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    房地产推销的方法和技巧 西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶段,即注意、兴趣、欲望、记忆、行动。 1)吸引顾客注意力 推销员要想引起顾客的注意,可以从不同的方面着手。
   一 是利用商品的特征、使用价值及外观,这是无声的广告,能帮助推销员有效地吸引顾客。  同时,推销员通过向顾客说明展示商品的使用价值,使之相信使用该商品能为其带来哪些利益,就更能将顾客的注意力引导到商品上来。
   二 是判断顾客类型,前面已经分析过,顾客的消费需求及其购买行为因受政治、经济、文化、个性特征、家庭等到多种因素的影响而互不相同。推销员要想成功地吸引顾客,必须正确的判断顾客的类型,有针对性地运用推销方法和技巧。
     三 是注意情绪反应,推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、乐、恶、惧等一系列情绪反应,推销员应时刻注意顾客的情绪变化,并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。 四 是加强感官的刺激。
  顾客对商品的注意与了解,主要从看、听、触等感觉中获得。加强感官刺激是有效地引起注意的重要手段。   $ 让顾客感兴趣 在推销活动中,推销员使顾客对商品产生的各种好奇、期待、偏爱和喜好等情绪, 均可称为兴趣。
  它表明顾客对商品作出了肯定的评价。产生兴趣在整个推销过程中起着承前启后的作用,兴趣是注意进一步发展的结果,兴趣又是欲望的基础,兴趣的积累与强化便是欲望。 $ 激发顾客购买欲望。     在经历了注意———兴趣的阶段后,推销员就努力激发顾客的购买欲望。
  
  欲望同兴趣是有差别的。兴趣是顾客对商品的选择性态度,表现为顾客对商品的偏爱和喜好,是一种心理指向。它并不能直接诱发购买行为。而欲望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的 下载地址: 。

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